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你的企业真的转型升级了吗?

发布时间:2018-03-29 , 发布人:华恒智信分析员

从“你来”、“我往”到“共同”
很多企业家现在整天把“转型升级”四个字挂在嘴上,但往往都停留在生产方式、生产工具或产品的转变上。比如,以为接轨移动互联网就是在转型了。实际上,真正的转型是经营理念的转变,是从传统的“你来”、“我往”走向“共同”的转变。
“你来”就是我(商家)在这里,让你们(顾客)都来找我。就是简单的开个店,然后等客上门,现在很多电子商务的做法也是如此,无非是把原来的线下放到线上而已,并没有改变其商业实质。
“你来”阶段的基本逻辑是商家比顾客厉害,假设商家懂的东西顾客不懂,商家有权利,也有能力为顾客做出选择和安排,其核心是“买和卖”,比如制造是把原材料买进来,制造成产品卖出去,贸易是把产品买进来,再转手卖出去。
“我往”就是我(商家)主动出击,去寻找和留下你们(顾客)。这个阶段的主要特点是商家会主动先去了解顾客的需求,主要根据顾客的需求来生产产品,在宣传推广上尤其活跃,并擅于用推销、行销、营销来说服顾客。
“我往”这个阶段的主要问题是,第一,顾客如今的需求一直在变化,商家了解到的需求是顾客历史的需求,等产品做出来时顾客需求就已经变掉了。第二,顾客本身是不参与生产的,商家的生产仍然是“一厢情愿”的。第三,商家不可能了解到所有顾客的需求,往往是用取样的办法来了解部分顾客,这样得到的信息一定是不充分、甚至片面的。总之,这个阶段的产品也很难做到让大部分消费者满意。
可以说,目前我们大多数企业还处于“你来”或“我往”阶段,但它们背后的商业逻辑已经迫切需要调整了。因为如今的顾客已经和之前大不同了,他们更想要在商业行为中找到自我存在感,想和商家一起玩,这就迈向了“共同”阶段。
从“玩”中创造价值
顾客想要的玩其实正是体验经济的核心,英文一般都将体验翻译为Experiencing或 Practicing,但我更将其直接翻译为Playing甚至Enjoying,玩与经历、实践还是差很多,为什么呢?
不同年龄的顾客有着不同的特征,比如50、60后是可以“被教育”的一代,是可以被说服的,哪怕产品质量差一点,因为成长环境塑造出来了被动接受性强、同情心强的特点,70后则大多数对产品品质要求比较高,贵一点也不要紧,80后主要想要的是开心,想要产品更加丰富、多样,而90后想要的就是好玩,如果不好玩就不陪你玩,就这么简单,而90后正逐渐成为是主流消费群体。
“一起玩”的成功案例有很多,较早的如湖南卫视的《超级女声》,该节目当时创造了一个很时髦的词汇叫PK,(Playing Killer),这个词的意思就是游戏中的玩家对打,其实整个节目就是一个游戏模式,台上台下大家一起欢乐,一起打造明星,由该节目走出来的李宇春、张靓颖、周笔畅等人直到现在依然很受欢迎。节目成功的最重要原因就是从“ 玩”中创造了价值,取得了节目生产者和观众的共赢。
由此,“共同” 阶段的特点是:原来顾客需求只是商业行为的一个要素,厂商是主体。现在顾客和商家都是主体,一定要双方共同参与才能完成。目前企业的转型升级正需要往这个方向走,无论提供怎样的产品和服务,都要通过“玩”来增强用户的体验感并创造价值。
理念转变才是本质
互联网只是一个工具,从手工到机械,从机械再到人工智能,无论如何演变,都仅仅是生产方式的转变,效率的提高而已,但今天的消费者要求主动、平等参与,要求成为一个创造的主体,根据顾客的改变在经营理念上转型升级,才是企业转型升级的本质。
可以说,从“你来”、“我往”到“共同”是一种哲学理念的指导,也是企业转型升级首先需要的转变。早先是我在这里,山也得过来;后来逐渐演变为山不过来,我过去;现在是山也不过来,我也不过去,所有一切都在当下共同一体发生。只有企业家用这种理念去转变时,企业才真正转型升级了。
只要企业能够从本质上转型升级,就会发现路其实很宽、很多。比如,美国的好莱坞影城、迪斯尼乐园,为什么那么吸引游客呢?就是创造了让顾客身临其境的感觉,能够让大家一起“愉快地玩耍”啊!
反之,假如企业的理念转变了,即便生产方式没有改变,甚至很土,依然能够获得成功。比如一些旅游景点,让游客穿个草鞋,背个破锅,自己去采摘,自己去做,整个方式不仅没有进步,反而更原始了,但最后东西反而都卖掉了,还卖很好,就是因为企业从理念上转型升级了。
来源:浙江大学企业家学院 
作者:鲁柏祥

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