【关键词】培训体系  保险集团  友邦保险

在年《时代》与《财富》携手举办的“全球财务机构形象调查”中，友邦保险被评为“拥有最专业员工”的企业。自年，友邦保险率先进入中国市场，开设在中国大陆的第一家分支机构——上海分公司开始，友邦保险就把国际先进的代理人制度带入内地，成为大陆第一家，同时也成为拥有最悠久保险培训经验的公司。

友邦非常注重人才的培养，在过去的十几年中，陆续培养出了中国大陆第一位拥有国际专业保险组织认证的寿险管理师和寿险精算师以及一大批专业人才。同时，友邦也非常注重所提供服务的专业性。因此，对每个从事寿险营销人员都有着严格的考核和系统、专业、全面而有针对性的培训，以确保每一个友邦寿险营销人员都能够为客户提供专业、优质的一流服务。

递进式培训体系

针对处于不同发展阶段的营销人员，友邦保险的培训体系也将提供与他们需求相当的不同阶段的培训：

第一阶段：基础培训。有志加入友邦大家庭者，在通过招募主管及公司业务发展专员的面试后报名参加“全国代理人资格考试”。随即可参加公司为他们提供的优质培训课程——“全国代理人资格考试培训”。此课程除了帮助学员理解课程的内容及通过资格考试外，在课程中还讲授保险基础理论，以树立正确的保险理念，真正理解并接受保险代理人这个职业。通过代理人资格考试的学员，将参加公司开设的“新进代理人基础培训课程”。课程进一步讲授保险观念、销售的基本知识、态度、技能及习惯，并教授公司的一些主力产品，让学员具备基本的展业技能和知识。

第二阶段：跟进培训。通过短时间的展业，新代理人有了一些实战的经验，同时也在实务中遇到了新的挑战，根据公司设定的资格报名参加第二阶段培训。课程中将更进一步讲授保障需求、产品知识及加入实务销售技巧的分享。

第三阶段：实战培训。为了培养学员的良好展业习惯，并帮助其克服在展业中遇到的种种困惑，学员在达至一定的阶段后便可参加一个以主管实战经验分享为主的跟进课程，通过课程让他们掌握更多的实战技能，并化为己用。

同时，达成公司设定资格的代理人可参加分红培训课程及万能寿险培训课程。课程中会进一步讲授新型产品销售的规定、产品的基本功能及知识，及如何向客户正确的介绍这两类产品。通过课程的学员将获得分红险及万能寿险的销售资格。

第四阶段：技能提升培训。满个月且已达标的代理人，公司将进一步提升其销售技能，提升学员有效沟通的技巧，通过进一步的沟通，启发并了解客户的需求，为客户度身定做保险计划，成为一个专业的寿险顾问。

除了上述这些制式的培训外，各营管处每天都有针对所有代理人的晨会，在晨会中，一方面让代理人学习各种技能，回顾产品知识，同时也能及时了解各种相关信息。除了针对所有代理人的晨会，各营管处还有专门为新人开办的二次晨会及夕会。各个主管也会根据自己组员的情况有针对性地进行辅导和监督。同时，培训部也会由专人进行跟进，并鼓励新人，就他们出现的问题及时进行沟通和解决，培养他们良好的展业习惯，以便其快速地成长。

另外，公司及营管处层面会持续地邀请其它分公司或营管处的优秀代理人，分享他们宝贵的实务销售经验、需求分析技巧、对产品更深层次的理解以及服务客户的制胜之道。

晋升式的培训

公司还为那些已经取得骄人业绩，同时想带领着自己的团队，在保险行业中进一步发展，成就一番事业的团队的领导者，提供了一个公平的晋升、发展机会。为了帮助他们的成长，公司也开设了相应的各级业务主管课程。每一位晋升到相应职级的主管都将参加相应的培训课程，使每个主管都能掌握两套本领：销售及组织发展，并能对团队进行有效的管理。

第一阶段、首先要清楚地认识身为主管的角色及工作内容的转变，以及自身所承担的责任，并掌握增员的渠道与技巧，以及选才的方法和工具，以甑选到更多志同道合的优秀人才加入自己的团队，为他们今后的组织发展打下坚实的基础。

第二阶段、为了帮助主管更好的管理团队，提供辅导、培训与监督，主管将参加公司开设的相应课程，以帮助其掌握有效辅导及监督组员的方法与技巧，在团队内作及时、针对性的培训。

第三阶段、为了培养主管的领袖才能，懂得运用有效的激励方法，带领组员迈向共同的目标，在前进的过程中，持续、有规划的跟进，实现组员在加入这一行业时的初衷，同时也达成自己的目标。

课程结束后，针对每期学员进行定期跟进。在跟进的过程中，还会适时地进行辅导及总结。另外，也会邀请一些成功的主管分享他们的成功心得。

而对于更高职级的主管，公司也将根据他们的发展目标，个性化制定相应的培训课程，并通过公司内外的各种资源，帮助他们提升自身能力，拓展职业发展空间。