互联网时代，传统制造业将走向何方？服装制造商红领集团的解决之道，已经在业界引起了轰动。这种被称为C2M（消费者到工厂直销方式）的商业模式及其背后的组织方式，其真正的精髓是什么？第三方管理专家又是如何评价的？

先从市场的供与需说起。在欧美国家，消费者“穿衣合体”的意识较强，50%以上的中高档成衣在购买时要进行合体修改，而服装定制的需求量也很大。在供给侧，服装定制的痛点在于成本太高，无法量产，因而只能通过高价来弥补成本。这种高价策略导致只有在金字塔尖、对价格不敏感的消费者才能享受高级私人订制，但大众私人订制的需要难以满足。如何才能让服装定制消费走下高价神坛，让定制变成标准化生产？

在红领集团董事长张代理看来，走平价定制的道路是红领的重要战略方针，他用3000人的工厂做实验，历经12年投入数亿资金，打造出了业内知名的C2M模式，以大数据技术为核心，实现了流水线个性化定制，成为国家工信部确定的“两化融合”标杆企业，也是服装行业唯一入榜的2015全国智能制造示范项目。

定制太贵，大货积压库存，出路何在？

2012年以来，中国服装制造业订单快速下滑，企业在高库存和零售疲软双重挤压下举步维艰。同一时期，提前布局个性化定制的红领集团却迎来高速发展。消费者只要用手机下载一个名为“魔幻工厂”的APP，选择定制款式（比如西装、衬衣、马甲、中山装或青年装），选择自己想要的领形、口袋、扣子、颜色、面料和里料，然后电话预约量体师上门服务，也可以自己上传相关数据，一周之后，消费者就可以穿上为自己度身定制、价格从1399元到4999元不等的个性化服装。有了基础数据，随着系统的迭代更新，今后这名消费者还可以定制更多不同款式的服装。

红领集团酷特智能工学院副院长李克鹏告诉《世界经理人》，红领最大的财富就是多年积累下来的大数据，分为服装的版型、款式、工艺和物料清单（BOM）四大数据库，而且已经形成从客户交互、数据采集、智能研发，到柔性制造、售后服务的“个性化定制”全生命周期解决方案。

将个性定制做到普通成衣的价格，其关键因素是通过大数据和物联网对生产流程精准控制。红领90%以上的市场都在海外，主要是北美的裁缝店。消费者去定制西服时，前端量尺寸的是美国裁缝，后端的生产者却是红领。

当有人通过当地门店下单，量体过程只需要5分钟，采集好19个部位量体数据后，顾客可以自主定义服装的面料、花型、刺绣等几十项设计细节，这100多项定制数据在前端汇入红领数据平台。工厂里的制卡人员把每件衣服的全部数据录入到一张rFID射频电子磁卡上，接下来的所有工序中，每个生产环节的岗位的工人都要先刷卡读数据后操作，按客户需求完成制作。

整个流程是张代理本人在流水线上不断调试才理顺的，仅仅制版环节，企业就能节省出高昂的劳动薪酬和时间成本。当年张代理邀请专家一起研究机器制版却得不到支持，但他坚持引进计算机辅助设计（CAD）打版设备，并研发了有自主专利的打版机床。事实证明，有了基础数据，机器打版质量丝毫不逊于版师，而且达到零失误率。过去一位版师一天只能打版2件衣服，现在将用户数据生成CAD规格表、衣片等数据，能够直接发排机器打版，快到每分钟1件，已经不需要版师了。通过数据驱动，红领提高了生产的效率，降低了制造成本。

如何让管理成本大幅下降？

数据驱动突破了组织、时空和资源的限制，原有的工厂层级管理模式无法适应，怎么办？此时，红领的组织变革迫在眉睫，但先从何处下手呢？

红领原来的客户服务部更像“投诉部”，是客户情绪的垃圾场；因为没有实权，客服部很难调动其他部门来满足消费者需求，难免出现“踢皮球”、“扯皮”现象。2013年，张代理首先在客服部上动了第一刀，让客服部成为客户需求的唯一入口，其他部门必须无条件服从。这样消费者的需求反馈可以直通无阻地进入流水线，即时反馈即时调整。这种改变触动了其他部门的利益，有些人心生不满，使客服部的命令执行不下去。

为此，张代理把原来利润最高的大客户移交给客服部运营管理，使其成为实权部门。调整后，客服部汇聚顾客的所有需求，可向集团的任何部门的任何岗位点对点下达指令，让顾客的需求直接传达给节点员工而非部门主管，客服部因事找岗，需要时主管为员工提供支持。在考核上，当任务完成后，需求部门会给任务完成部门的主管打分，部门主管再根据打分情况对部门员工进行考核，即点对点机制下的部门主管负责制。

张代理提出了以消费者为中心的“源点论”，他说：“源点就是消费者需求，企业所有的动作都要围绕消费者需求进行，这是公司永恒不变的发展战略。只有点对点，端对端，去掉中心环节，直击消费者需求，才能把效率做到最高。”

从客服部开始，红领各部门以业绩、客户满意度为考核标准，落实在数据驱动上就是业绩的增长和回款情况，源点论就这样成一个闭环。

这种点对点的高效率、扁平化节点管理模式经过一年的运营，有些部门的效率提升了90%，管理成本大幅降低。

来源：网络素材整理

华 恒 智 信 点 评
 

互联网的高速发展为传统制造业的转型提供了契机，“互联网+传统行业”已经被众多的传统制造业企业视为转型突破之道。然而真正乘上互联网的东风却并不容易。红领集团——一家原本名不见经传的服装制造商却率先拥抱上了互联网，在业界引起了轰动。华恒智信分析员认为，红领集团的成功不仅仅在于“互联网+”本身，更重要的是其背后蕴含的组织管理哲学：客户导向，大规模定制，扁平化管理。而这些管理哲学恰恰可以为传统制造业的转型提供重要启示。