【关键词】人才培训与培养  员工激励  理财顾问行业

从证券公司的私人金融部门成功转型为第三方理财顾问机构，诺亚财富从诞生起不过短短6年，但这并不妨碍它发展的速度。2010年11月，诺亚财富在美国上市。2011年2月底，诺亚财富发布的2010财年财报显示：净利润同比增长232%至1140万美元。

诺亚财富快速成长的推动力缘自何处？“率先切入理财顾问这个行业，抢占未被竞争对手开发的市场，独特的经营理念和商业模式等等，都至关重要。但更重要的是人，是我们的员工，他们是公司持续发展的真正动力。”诺亚财富总裁汪静波对《经理人》说。
 

打造理财精英

2005年，诺亚财富只有10多名理财师、几百名客户；如今，诺亚财富拥有1万多名可投资资产在1000万元以上的高净值客户、300多名理财师、分公司遍布全国各地。

对私人理财行业来说，理财师的客户服务能力，无疑至关重要。“在国外，个人理财业务的从业人员，不但要有市场、资本、金融、贸易、法律等方面丰富的专业知识，而且要有优秀的客户服务意识和能力。私人理财师的基本形象是头发花白、在金融或私人银行工作15〜20年以上、有丰富经验的资深人士。而在国内，私人理财行业的兴起还不到10年。比较资深的理财师也只有30多岁，从业时间都很短。人才对各个企业来说都是短板。”诺亚财富首席运营官应松在接受《经理人》采访时说。

为了破解人才瓶颈，诺亚财富不断在寻找人才方面下功夫。“我们选用的主要是三类人，一类是在金融行业有十几二十年工作经验、对这个行业有充分理解的资深人士，这些人目前多为公司骨干；第二类是在其他高端客户服务领域有所成就，有丰富的客户服务经验和人生阅历，热爱这个行业、愿意转行，接受挑战，致力于在这个行业持续发展的人；还有就是年轻人，刚刚大学毕业，有工作激情，愿意不断学习和提高。这三类背景的人在诺亚都有成功的案例。”应松说。

当然，在理财师个人成功的背后，也离不开公司的打造。为此，诺亚财富不惜在培训上投入重金。诺亚财富的客户，多数是身资几亿甚至数十亿的民营企业家，汪静波认为，理财师要能与这些成功人士对话，他们自己先要具备成功人士的因子。她推出了“私人银行家成长计划”，通过48个月针对心理素质、专业能力、沟通能力、领导力等一系列的培训，使初出茅庐的员工有机会站在行业的前沿，逐步成为为高净值客户服务的精英理财师。“这个计划仅公司投入的培训费用就有40万元。如果员工实现了这个计划，公司还会送他们去国内顶尖的商学院深造。”汪静波说，“我觉得对人的投资是最具价值的，相反，公司在广告、推广方面的投入极少。”

机构化服务体系

先发制人，被视为诺亚财富的优势和长期成功的关键—公司成立初期，汪静波凭借良好的市场嗅觉，在竞争对手行动之前，不断扩大分公司覆盖范围。分支机构两三年时间就扩张至39家，获得了不少优质客户。诺亚财富因此成为行业领跑者。

2011年，扩张仍是诺亚财富的主基调。“今年我们将分公司的增长目标定为19~21家，多数分公司将建在私营经济发达的二线和三线城市。”汪静波说。　

很显然，勃勃的雄心之后，瓶颈依然来自人才。

一方面，如何培养现有团队的向心力，留住现有人才？一个优秀的理财师跳槽或者自立门户，企业客户的流失就不可避免。但在诺亚财富，这类问题似乎早已被轻松破解。诺亚财富有一套自己的方法激励员工：诺亚财富600多名员工中，而有将近三分之一的员工是合伙人，持有公司股份。“我们每年都会发展新合伙人，给为公司创造价值的员工期权。”汪静波说。

另一方面，诺亚财富需要更多的人才加入进来。到哪里去寻找成熟的人才呢？汪静波的眼光很独到。“有一定视野，具备与高净值人群沟通的能力，勤奋、有较强的学习意愿和学习能力并愿意把私人银行业作为自己的长期事业的人，我们都愿意努力培养他们。”汪静波说。很显然，她并没有刻意的强调专业能力。那么，这些资历尚浅、专业能力还不算高的理财师，如何百分百服务好这些挑剔的高净值客户？

其实，诺亚财富的理财师从来不是孤军作战。在理财师的背后，是诺亚财富的整体实力。在这个企业，很多对专业能力要求较高的工作，譬如产品的设计和筛选、客户的资产配置规划、风险的监控等等，是由总部的各专业职能部门承担的。理财师的主要作用，被定义为“调查与简单的理财咨询”，包括客户的日常信息沟通、了解客户的需求、定期对客户的资产状况进行调查以及公司产品推介，等等。为了让理财师接触客户，了解客户的需求，诺亚不断推出各种活动，介绍公司的文化和理念。有能力的理财师可以通过这些活动快速地赢得客户的信任。

“这是一种机构化的服务体系。令客户满意和使客户收益最大化不仅是理财师本人的服务内容，而是一种团队作业。每个团队中既有擅长营销的人，也有擅长理财服务的人，整个团队优势互补，以最有效的方式服务客户。” 应松说，“具体到每个理财师，又有严格的职业道德的要求和作业流程的规范。”

除了关注如何让客户财富保值增值，诺亚财富还以多种方式与客户进行沟通。譬如内容丰富的沙龙和路演活动，涉及理财、亲子、家庭关系、身心灵成长等等，非常宽泛。与客户沟通的渠道，除了理财师，还有专门的客户服务中心。“一些标准化的信息，譬如公司新推出的产品信息等，通过客户服务中心发送给客户。客户服务中心还根据资本市场的变化及时通知客户调整资产配置。”应松说。

来源：网络素材整理

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