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IBM对于销售人才的培训

发布时间:2018-03-23 , 发布人:华恒智信分析员

“IBM公司在品质与销量方面都一路领先,这在同行业的企业之间十分难得。那么IBM是怎样做到的呢?这与它的销售人才培训方案密不可分。它认为,销售人员的一言一行都对公司的形象和信用影响极大。准备不足和仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折,也有损于客户对于公司的认识或者是信任。因此IBM着力于销售人才的培训,培训结束后学员就可以带着足够的技能满怀信心地同用户打交道了。”
关键词:IBM;培训;销售人才
IBM公司一直追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名没有经过培训或者未经全面培训的员工到销售第一线去。因为IBM公司认为销售人员的一言一行都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折,也有损于客户对于公司的认识或者是信任。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理,一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。 
1、初步培训 
lBM公司的销售人员和系统工程师必须接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的,剩下25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际的工作中获得体会。 
此外,公司还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习,有时,这些“老司机”的批评可能十分尖锐,但学员们却因此增强了信心,并赢得了同事们的尊敬。 
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户,也不会送一名不合格的代表去接受培训,因为这不符合优秀企业的概念。 
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容,如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍,第二期课程主要是学习如何销售。在课堂上,该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。 
现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人“心力交瘁”的课程;紧张的学习每天从早上8点到晚上6点,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
2、商界演习 
在商界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:充分努力意味着什么?整个通宵是否比只学习到晚上10点好?”课程开始之前,像在学校那样,要对学员分班,分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售演习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。 
有时,学员们的所作所为还保留着某些学生气,他们对培训课程的某些方颟感到不满,遇到这类情况,公司就会告诉他们:“去学校上学,你们每年大约要付15000美元的学费。所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时,也是你们学习经营的第一件事。”一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达l4~l5个小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。 
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调要保证演习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。 
同时,对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧,以及如何达到目标和寻求订货,等等。假如用户认为产品的价钱太高的话,就必须先看看是否是一个有意义的项目,如果其他因素并不适合这个项目的话,单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 
该公司采取的模拟销售角色的方法是,学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。 
另外,还在一些关犍的领域内对学员进行评价和衡量,如联络技巧、介绍与演习技能、与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习,教员们都给出评判。 
3、阿姆斯特朗案例练习 
特别应指出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习,它集中考虑一种假设的,由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的,复杂的国际闻业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度甚至决策能力等都清楚地表现出来。 
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中,学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访,面对众多的问题,他们必须接触这个组织中几乎所有的人员,从普通接待人员到董事会成员。 
由于这种学习方法非常逼真,每个“演员”的“表演”都十分令人信服。所以,每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题、提出该公司的解决方案和争取汀货的模拟用户会议。

华 恒 智 信 点 评
销售人员虽然不直接参与产品的研发和资金的周转,但他们却是离市场和客户最近的人。他们的衣着形象、一言一行,都会对公司形象和信誉产生直接的影响。这样一来,对销售人员进行培训也就成为了必然,且培训越系统科学就越有助于销售人员优秀理念和行为习惯的养成。IBM公司一直追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验,未经培训的员工不能踏上销售岗位,以免影响到公司。观察IBM的销售人员培训体系,有三点最值得借鉴,我们鼓励其他企业将这些方式运用到自己的销售人员培养中。
第一,演练与理论结合。
从案例中我们可以看到,IBM采取的是先在分公司演练再在本部学习,演练和学习分别占75%和25%的方式。一些企业在培训销售人员时只进行理论知识培训就让新人开始工作,还有一些企业不对新人传授理论思想就让员工在工作中摸黑前行,这两种都不是理想的方式。前者不能保证员工将理论转化成实际,可能导致培训因不能落到实处而显得徒劳;后者则会使新人感到迷茫,不仅不能帮助员工迅速成长,还会通过新人的表现影响到公司形象。其实,无论是学习-演练、演练-学习抑或是学习-演练-学习的模式,也无论每一部分具体所占的比例是多少,能结合公司实际情况将商业演练和知识学习结合起来,都会起到比单纯演练或学习更好的效果。
第二,实行以老带新。
实行以老带新,是指让新学员在经验丰富的市场营销代表面前进行第一次成果演习。经验丰富的市场营销代表往往经过了营销与销售的理论学习和长期的实战演练,他们见过销售当中最常见场面的和最难处理的事件,知道什么样的言语和行为会带来怎样的效果、哪些应该避免哪些值得提倡。因此当他们看到新学员的演习时能够从一开始及时提出中肯的意见和建议,让新学员找准改进和努力的方向,既少走弯路也变得更加优秀。
第三,开展案例演习。
案例演习与现场演练不同,它可以在虚构的场景中模拟现实中可能会发生的各种情形,在这一过程中发现并提出问题,然后思考解决的方法。现场演练是不可逆的,而案例演习更大程度上允许新员工犯错,并有教员指点,给了新人充足的纠错条件与机会。
IBM公司为销售培训开发出了阿姆斯特朗案例练习,它集中考虑一种假设的、由多部门组成的、复杂的国际业务联系。员工通过这种练习可以对他们将会与之打交道的各类人员的形象进行详尽的分析,使其个人特点、工作态度甚至决策能力等都清楚地表现出来。由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,创造出非常逼真的环境。面对众多的问题,学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。这种学习方法非常逼真,每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。
 


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