扫一扫，关注
研究中心
解读新合伙人制度：利润分享换取资源共享
发布时间：2016-08-16 ， 发布人：华恒智信分析员
 
“从前年《中国合伙人》热映，到去年阿里巴巴以合伙人制上市，合伙人被企业应用在新的管理机制上。在业内，合伙人被定义为“共享经济”。让我们一起来看看，新的合伙人其合伙的究竟是什么？”
|
【关键词】合伙人制度 资源
8月12日，平安wifi宣布启动“合伙人计划”，拉拢商家wifi资源加入参与收益分成；两个月前，大润发亦推出“千乡万馆合伙人”，所有年满18岁的消费者都可以以合伙人身份向身边人推广飞牛网并参与分佣。同样，华润万家的生鲜合伙人与拉夏贝尔的店铺合伙人则面向自身员工，享受超额利润分成。
一、利润捆绑“内部人”激发潜能
拉夏贝尔的店铺合伙人制度，是让每位店员成为“店铺合伙人”，根据店铺业绩参与分享企业经营成果。其中，员工薪金的计算方法由原来的“固定工资+佣金”形式调整为多种“与经营成果挂钩”的形式，其中一种采用“公司根据店铺往年销售情况设定店铺整体薪酬回报占店铺销售额的比重，店长和店员共同分享店铺所得的薪金总额”。“成为‘店铺合伙人’之后，其关注的视角也将从单纯的‘销售额’指标转向关注公司的‘成本控制’以及‘盈利能力’。”拉夏贝尔高级常务副总裁胡刚如是向媒体透露。
而华润则选取生鲜这个“人”的影响系数最高的品类。“生鲜是一线员工可控程度最大的品类，比如说加工环节、生产规划环节可以影响毛利率；而定价及宣传推广则对销量造成很大影响。”华润万家南区人力资源总监张庆琳告诉记者，不同于非生鲜领域的定价权及促销活动统一由总部安排或报备，生鲜领域一线员工具有定价决策权，在总部设定的报价范围内通过产品等级、当日时间段及周边竞争对手等因素定价及促销。
去年7月，华润万家引入“生鲜合伙人”机制，门店生鲜部门超额利润由生鲜员工共享，许多员工因此几乎多拿了半年工资，更高的积极性也带来明显的效益变化，而这个超额收入也来自于1-2%的毛利率提升。“大众化产品要求及时性与互动性，信任感是很重要的。逛超市买生鲜是一种‘生活方式’，员工则是其中最大的生产力。”张庆琳如是表示。
二、参与利益分配分享“社会人”资源
对于发展社会合伙人的企业，挖掘长尾资源是主要动力，平安wifi希望盘活社会闲置wifi资源，而大润发则是瞄准社会人士的口碑宣传。“社会中的wifi资源可能比不上运营商覆盖面广，但是其离运营者(商家)近，质量更好，其可以快速补充我们的wifi资源覆盖范围。”平安wifi部门总经理彭利荣如是表示。至于大润发，飞牛网事业拓展部总经理袁彬同样告诉记者，千乡万馆合伙人对飞牛网的意义来自于口碑宣传，引流创造新的营收。
也因此平安wifi及大润发几乎不对合伙人设置任何门槛：前者只需要下载平安w ifi的收益宝，以商家身份注册，共享wifi资源即加入合伙人；而后者则只需要提供身份证，证明是18岁以上个人，并在大润发门店面签合同即可。
平安wifi及大润发的合伙人制最直接的诱惑来自于直接补贴。“目前面向合伙人提供0.1元/人•时的补贴，假设一家店铺每天平均客流150人，每人上网30分钟可以获得7.5元的补贴。目前主要是这种直接计时补贴，未来可能还会参与分红及股权激励。”彭利荣告诉记者：“对于商家而言，原来这个wifi也是免费给用户提供，加入合伙人可以获得收益；而对于平安wifi，这个补贴价格也不比直接购买运营商宽带资源贵。”因为其目前对消费者是完全免费的模式，所以这部分市场补贴是毫无利润。
飞牛网的模式则类似于三级分销：一位合伙人发展新的顾客，其未来在飞牛网上所有消费，该合伙人都可以获得1%-3%的佣金反馈，再往下两级佣金以1/10的比例缩减。“一个合伙人发展30个用户，每人在飞牛网月消费300元，其当月佣金分成就有2万块。目前刚试行两个月，最多一个合伙人收入几千块。”袁彬说，这部分市场补贴从广告营销成本而来。“实际上目前佣金成本每个月只有3万-5万，但合伙人的优惠券材料制作跟配送费等推广费用反而更高，接近100万。”
三、如何规避共享经济的短板
对于大润发的飞牛网与平安科技的平安wifi这种新业务，短期的合伙人激励可以提供新的营销推广方式，但长期而言，钱不是万能的。
“现代信息多样化，每个人的时间精力及能力已经很难单独完成创业；但每个个体又有其专业技能，大家可以互补做一些事情。另一方面，资金对于创业十分重要，所以以某家企业主导的合伙人制可能是未来一种重要组织形态。”
大额补贴自然会产生薅羊毛的套利行为，大润发及平安wifi均采取一些措施防止“刷机套利”。袁彬告诉记者：“如果合伙人与导流网站合作可以重复刷单，我们只能从后台监测异常数据。”同样的，平安wifi也是从使用时长，个人重复登录次数等数据来推断可能的“套利”行为。
但正如平安科技副总经理戎国强所说，这是无法完全避免的。“我们对商家是‘无罪假定’。在共享经济中有三方参与者，使用者、资源提供者以及信用提供者，而平安wifi则是信用的保证。”戎国强说，对于商家，目前直接补贴是其套利的动力，但未来平安wifi会整合更多的增值服务。“对于整个平安集团，wifi是基础流量入口。而对于商家，可以提供进场推送、优惠券分发等增值服务。”
而大润发的飞牛网则希望可以通过与集团用户合作来更大规模扩大合伙人。“比如说我们准备与苏宁易购市销团队及其他一些快递公司合作，他去送快递的时候顺便介绍一下我们飞牛网是很简单的一件事情。”至于这种地推模式是否对大润发卖场造成冲击，袁彬说：“现在电商对卖场分流也是趋势，与其被别人分流，不如自己来。”
在移动互联网时代，于平安集团、大润发、华润万家、拉夏贝尔都在“传统企业”的范畴里，但比起互联网巨头，他们最不缺的就是“人”。合伙人制，正是他们从下而上转型互联网的一个新尝试。
来源：网络素材整理
来源：网络素材整理
华 恒 智 信 点 评
所谓合伙人制度，是指两个或两个以上的个人联合经营企业，合伙人分享企业所得并对经营亏损共同承担责任。合伙人制度的规模有大有小。在中国，越来越多的企业采用较大规模的合伙人制度，比较有代表性的企业有阿里巴巴、万科等。任何事物都兼具好坏两面，合伙人制度也不例外。华恒智信专家对合伙人制度进行了优劣分析，并提出了如何更好地运用合伙人制度的建议。
优势：
1、化被动为主动
在传统的管理结构中，最高层是股东，中间层是管理者，最底层是员工，层级界限清晰，分配任务主要是“上传下达”的模式。员工处在最底层，没有决策权，只能是执行上层传达下来的指令。完成得好能够获得奖励，完成得不好则会受到惩罚。另外，员工对整个流程缺乏理解。从上层一级一级传到他这里的可能只是整个任务的一个小环节，他不知道这一个环节对于整体来说意味着什么，在整体中处于什么样的位置，起什么样的作用，因此，就不能充分体会到完成分配给他的这个环节应该考虑哪些关键因素。由此，我们可以看到，在这样的管理结构中，员工是比较被动的，工作积极性容易降低。而合伙人制度把员工也变成合伙人之一，成为了主人翁，而不再只是企业里的一颗螺丝钉，单纯地出卖自己的劳动力。员工的角色发生了转变，心态也随之转变，从只用马马虎虎地干好自己的任务到更多地关心整个项目流程，成本意识、品牌意识的加强等等。合伙人制度让员工的经营成果与自身利益直接挂钩，极大地调动了员工的工作积极性和主动性，节约了企业的管理成本。
2、资源整合能力增强，效率提高
合伙人制度可以把“散”的资源整合起来，成为一个利益共同体。例如，平安Wi-Fi就通过合伙人制度，很快地把社会中的Wi-Fi资源整合起来，补充整个Wi-Fi覆盖范围。再加上平安Wi-Fi对合伙人不设置任何门槛，扩大平安Wi-Fi使用范围的效率能大大提高，进而收益更多。
劣势：
没有了传统管理结构中的上层组织作为掌舵、管控的中心，企业的经营管理被平摊到了众多合伙人身上。那么，一小部分合伙人出现问题，都有可能引发“蝴蝶效应”，波及甚广，甚至让整个项目无法再继续走下去。比如说，一小部分合伙人出现“刷机套利”的问题，可能影响其它合伙人也采用这种方式，只以牟利为目的，而不顾项目的运营和企业的发展。并且，合伙人的门槛较低也可能带来问题，比如责任意识不够，或因意见分歧、情绪化等而撂挑子，导致项目无法进行。
鉴于以上问题，华恒智信认为，应该通过打造合伙人文化和建立完善的制度两方面来解决。
第一，打造合伙人文化。其实就跟一个企业要建立企业文化一样，合伙人也需要有合伙人的文化，增强合伙人的凝聚力。打造合伙人文化需要结合项目特点和需求以及合伙人团队的特质来展开。例如，“信任”、“协作”可以成为合伙人文化里面的关键词。通过这样的文化，让合伙人意识到要获得更丰厚的收益需要给予充分的信任以及相互协作达成，恶性竞争、只顾自己利益等行为只会损人害己。
第二，建立完善的制度。合伙人文化是“软约束”，还必须辅以可以落地实施的制度，切实保障企业的长远发展。在这里，主要想提出两方面的制度。第一是合伙人晋升制度。所谓合伙人晋升制度，就是依据合伙人为企业收益、企业发展作出的贡献，制定出相应的合伙人晋升标准。其前提基础是把合伙人分类，可以分为预备合伙人、初级合伙人、中级合伙人、高级合伙人以及终身合伙人。不同级别的合伙人所能够分享利益的程度也是不同的。这样一来，一是可以公平地在合伙人间分享利益，多劳多得；二是增强合伙人的工作积极性，更加为整体利益考虑，创造更多的价值。因为获得晋升后他可以获得更丰厚、更长久的收益，所以可以一定程度上避免合伙人只顾眼前的私利而牺牲自己的长远利益以及整个企业的利益。第二是合伙人退出机制。企业需要结合自身特点制定详细的退出机制，写明各种约束条件，避免合伙人随意退出，影响项目运行，同时也可以避免不必要的纠纷。例如，在多长时间之内退出或因哪些类型的原因退出属于违约，退出要支付企业多少违约金；合理退出的情况有哪些，需要以什么形式退回何种比例的股权等。
