金秋十月，美酒飘香。10月28日，泸州老窖博大酒业营销有限公司在南京秋季糖酒会期间召开2015秋季新品推荐暨客户答谢会，会议以“相约泸州老窖，与您携手共赢”为主题，会上高朋满座，共有全国主要酒类媒体机构以及来自全国的400余名新老客户参加。会上新政频出，战略方针引人思考。

作为泸州老窖股份有限公司销售公司旗下主力营销部队之一，博大酒业在7年时间，已经从最初的几亿元发展成为几十亿元的规模性专业营销公司；而且定位于泸州老窖“金字塔”品牌结构“塔基”位置的博大酒业更在行业调整期迎来了在大众酒市场的“春天”。

在业内多数人看来，如今行业顶层调整基本结束；尤其是从上市公司的数据来看，高端品牌在行业集中化趋势之下逐渐企稳；同时，这也迎来行业底部调整这个新的课题，而作为在中低档市场耕耘已久的博大酒业，其战略举动在配合泸州老窖整体战略之外；我们更有理由相信，一个长期经营中低档市场的标杆性企业，它的战略思考更能为行业启发。

在南京秋糖会期间，泸州老窖再度重申“核心大单品”战略，其中高端国窖1573，腰部百年泸州老窖窖龄酒（以下简称窖龄酒）和泸州老窖特曲（以下简称特曲）；而底部则是博大酒业的泸州老窖头曲和泸州老窖二曲。而且产品价格也是从十多元覆盖到五六百元，其中博大酒业的战略任务则是抢占10～150元价格区间。

头曲和二曲细分占位

在泸州老窖“大单品”核心战略之下，博大酒业同样以打造“核心单品”为原则，分类打造的精品头曲、六年陈头曲、老头曲、磨砂二曲、蓝柔二曲、圆瓶二曲，全面覆盖10～150元价位带。

据记者了解，头曲、二曲在细分价格占位的背后是以品牌诉求对目标消费群体进行区隔的。不久前，精品头曲对品牌价值进行重塑，明确在泸州老窖品牌战略架构的使命之下，以“青年商务酒”为诉求精准定位商贸流通企业主、创业型企业小老板以及县乡镇级终端店老板等具备一定消费者能力但又无法轻松消费中高档产品的群体。

除此之外，六年陈头曲的喜酒定位、老头曲的大众消费酒定位以及二曲光瓶酒的快消品定位，都让“大单品”战略有所支撑。“以不同品牌诉求对应不同的目标消费群体，以消费水平差距区分消费者属性，由顶层设计将消费者最大化覆盖的同时又保证各个品牌的分工明确。“一位业内人士分析说。

泸小二承担小酒战略重任

其中，值得注意的是，青春时尚小酒泸小二则被单独提出，定位泸州老窖参战小酒市场的“尖刀”。

区域特性产品作为补充

“得益于泸州老窖品牌梳理的决心，对开发品牌价格和条码的规范，这也为博大酒业的头曲和二曲执行大单品战略腾出空间。”某参展经销商表示。

据记者了解，博大酒业在执行以厂商一体化为主动的战略大单品的同时，为了优化利润结构和迎合区域消费特性，同样推出以优质经销商为主导的区域产品，作为核心产品的补充。

“6+1”的基础建设策略

基于头曲和二曲中低档品牌定位属性，博大酒业明确了“终端掌控度”和“消费者活跃度”两个市场策略。

对此，一位业内人士分析说，“终端掌控度体现的是一个品牌在渠道的密集度，而这种密集度则是与目标消费群体接触的机会，在一定程度上掌控的终端越多，成交的频次越高，尤其是对这类快销的中低档白酒品牌来说，更是如此。”

将终端作为衡量市场占有标准的同时，博大酒业另一个重心放在消费者心智的占有，而两者的结合能够指引一个品牌将传播落地。

为了保障上述两大市场目标的落地，博大酒业还提出了“6+1”的市场基础建设策略。包括团队建设、终端网络建设、终端生动化建设、分销渠道建设、消费者建设、广宣物料制作以及一个自选动作。

而这一系列的市场基础建设，需要厂商分工协作完成。据记者了解，为了使“6+1”的市场基础建设落地，博大酒业提出了“价值客户中心论+营销分离”和“厂商一体化+嵌入式服务”两大厂商分工模式；让市场人员基础配置、终端掌控以及消费者心智占领的投入更加合理。

而在这样的市场策略之下，博大酒业更加重视县乡镇市场网络的构建；并提出县级经销商形成产品整合，直接掌控城区终端和乡镇客户。

改革“控价”模式，加强渠道价格体系掌控

从优价模式到控价模式，更加体现了博大酒业在经营大单品战略的决心。

据记者了解，为了加强对产品价格体系的掌控，博大酒业分别以“公司直接控价”和“通过骨干经销商控价”逐步实现对终端价和分销价的统一管控。而且在这种“控价”模式之下，博大酒业将加强对优质经销商的支持力度和劣质经销商的淘汰力度。

从清晰产品占位到市场基础建设，再到价格管控，博大酒业的一系列配套调整，为处于调整期的中低档白酒品牌指引了一个可供参考的方向。

来源：《华夏酒报》