“郡县治，则天下安;县域强，则国家富。”县域承载着连接城乡的重要枢纽作用。县域经济，也相应地成为介于宏观经济与微观经济之间的中观经济，是城乡经济的核心结合部。然而，多年以来，受经济发展水平、配套技术水平等影响，县域药店的发展相对滞后于城市药店的发展。据CFDA 2014年统计数据，全国注册药店总量为43万多家，连锁率39.4%。但很少有人关注到，在县级行政区域注册的药店却超过20万家，接近全国药店总数的一半。中康CMH相关数据显示，2014年县域药店销售总额1025亿元，占药品零售总额的35.2%。

这匹市场被忽视的潜力黑马在单位投资成本、政策导向等方面都有得天独厚的优势，但同时也有管理水平、技术水平的明显短板。2016年，县域药店该如何因势利导?

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常常被忽略的潜力黑马

相比于城市药店，县域药店的主要市场特点是：

1

处方药销售额比重略低，但销售量比重明显要高。这主要是因为县域药店价格水平明显低于城市药店;

2

从品种数量来看，城市药店的单店平均动销要高于县域药店近10%，城市药店的西药整体销售比重也略高于县域药店，但县域药店的保健食品销售比例远高于城市药店;

3

县域药店国产品种销售比重相对更高，OTC类别的销售占比更是接近90%;

4

县域药店普遍存在厂家资源稀缺、营销手法相对单一，过多依赖高力度的价格战以及高频度的优惠促销等初级竞争手段，服务水平不高，商业模式相对落后，与城市药店发展相比，确实存在一定大差距。

尽管县域药房发展相对落后，但这恰恰是未来逆袭加速的势能积攒，只要懂得洼地吸纳，外找标杆，内省不足，谋定而动，持之以恒，一定可以逆势而上。

当前，县域药房要想在当前行业整体增幅放缓的大背景下逆袭加速，最关键的是必须正视现实，辨清危机，对自身的优劣势做较全面的深刻分析，既要扬长，又要补短。

(一)五大资源性优势

其实，若细加分析可以发现，县域药店正是由于地域使然，享有许多得天独厚的优势：

1商圈辐射范围更广，单位投资成本产能往往较大

对于大多数县域药店而言，立地商圈的辐射范围大多能辐射到整个县城甚至各个乡镇，甚至超过城市药店的经验幅度——方圆500米范畴。因此与城市药店相比，单店所能辐射到的顾客基数要大许多，如转化到位，单位投资的产能更大、效率更高。

2具有后发成长优势

如果说城市药店由于经济水平、信息、技术等具有相对大的先发优势，那么县域药店具备更多的是增长潜力持续释放的后发优势，就药店这一零售业态的长久发展而言，显然后发优势才是真正的得天优势。

3具有人口回流红利

随着国家经济城乡发展的交替拉动与相互影响，城乡经济一体化进程正在加快，而伴随着城市生活、安居成本的不断攀升，我国社会发展正呈现出一种人口快速回流的现象——许多人员在城市发展积累到一定的财富优势与工作经验以后，选择回县区乃至乡镇创业、发展与生活。随着时间的推移，县域经济将会呈现巨大的回流性人口红利。

4具有较大的商品与服务升级机会

由于县域的经济水平相对落后于大中城市，消费水平也相对较低，未来几年，县域经济中的消费升级具有非常大的空间，县域药店也必将因消费的升级而充满商机。

5国家城镇化建设产生的商机

国家城镇化建设必将为县域药店带来的巨大商机，而县乡居民的健康服务需求也会提高。因为与城市相比，其资源更为贫乏，药店承担药事管理并延伸慢病管理等专业服务，比起城市更加容易得到居民支持。

(二)自身累积性优势

1已经积累了较厚实的自有经济实力

在药店行业二十来年的行业发展中，县域药店也走过了二十来年，许多县域药店规模已得到了长足发展，而且由于县域的成本相对较低，与城市药房相比，许多县域药店积累到了更多的自有经济实力，为下一步升级走强奠定了非常好的物质基础。

2草根精神成为了县域药店的强势基因

药品零售行业作为百姓热切关注的民生行业，具备较强的草根特征，而县域经济由于属地的限制，往往累积了更多更强的草根精神。另外，药店行业属于刚性较强的功能消费领域，经济条件不好的人群反而需求更大，因此药店行业的“穷人经济”特色较重，而县域药店多年累积的强大草根精神，跟大多城市药店相比，更能贴近百姓，更接地气。

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制约县域药店的瓶颈

当然，县域药店也存在诸多劣势——总体而言，数量多，规模小，分布散，档次低，而且大多以家族式管理为主，管理上的非规范性与非科学性的问题较为突出。

(一)技术相对落后

无论是零售技术，还是管理技术、信息技术，大多数县域药店都比城市药店相对落后，提升空间很大。

(二)管理水平不高

因为县乡之间往往距离遥远，空间跨度很大，对于药店企业而言管理难度加大，很难体现总部优势，往往只能依靠终端的自觉自发。

(三)员工观念及素质相对落后

跟城市药店比，县域药店员工往往比较保守，安于现状或者小富即安，对市场竞争的危机感不强，不愿变化，墨守成规。要么就是对同质化的低层次竞争手段，如价格战、促销战等过度依赖，市场竞争策略技术含量较低。

(四)厂商支持相对较弱

跟城市药房相比，由于空间跨度很大、交通不便等不利条件，县域药店普遍存在厂家资源稀缺的现象，无论是营销支持还是资源倾斜，都非常有限。但是对于诸多厂商尤其是品牌厂商而言，县域药店将是红海中的一片广阔蓝海，市场中心下沉，将是厂商值得去挖掘的新兴矿场。

(五)人力资源相对薄弱

跟大中城市比，县域社会化的人力资源市场发展明显滞后，企业招聘渠道相对较窄，人力资源的持续获取相对困难，尤其是高素质、综合性的管理人才的缺乏，进一步制约了县域药店的快速发展。

综上所述，县域药房拥有的优势大多是资源型与自我型的，在市场上相对稀缺而且不易获取，而其劣势大多是技术性与外源性的，在市场上相对充裕而且容易获取。

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如何因势利导?

县域药店必将成为行业发展的下一片热土，但如何因势利导与合理推动?在行业走过二十多年的今天，县域药店的加速发展理应更多摆脱野蛮生长的节奏，注入更多理性元素，更加注重合作性、和谐性、整体性、专业性与可持续性。

这正如行业专家所呼吁的——“应该组织行业平台，聚合发展型县域连锁，集结厂家优质商品及配套资源，打通高效流通配送渠道，链接专业培训公司的管理输出，提供资讯机构的信息和数据支持，通过众筹工商资源、组织供零会议、落地动销模式等一系列方式，有效激活县域药品零售市场”。

对此，笔者有以下建议：

(一)行业共同关注，联合造势，为县域药店加快发展创造条件

(二)县域药房企业解放思想，打破常规，认知差距，迎难而上

1.洼地吸纳，重新打造企业人才优势;

2.采用请进来走出去的多种形式，做好自我消化吸收，提升药品零售技术与管理水平。聚焦专业，苦练内功，提升专业服务水平，改善顾客体验;

3.向内搞活机制，激发员工新的激情与活力，提升内部员工满意度;

4.主动积极改造门店，推动门店购物体验的升级换代。

在此过程中，适当引进行业咨询机构，缩短升级转化进程与加快转化速度，这不失为一种事半功倍的学习转化方式。

(三)工商联合，推动县域药店的品类升级，强化县域药店产品组合的品牌特色

推动县域药店发展由规模化向品牌化转移。

(四)大胆创新，通过增量品类培养，推动县域药店健康需求升级

1.多元化尝试

县域药店要及时调整自身定位，敢于尝试品类的多元化发展，大力增加中药饮片、保健品、药妆、家用医疗器械和健康生活品等增量品类。

2、注重中医中药服务

随着人们生活水平的不断提高，消费者将会越来越关注中医药治病养生，在药店行业弱增长的趋势下，近两年以中医药为特色提供养生医疗保健的药店生存状况普遍较好。因此，注重中医中药服务，一定也是县域药店升级走强的出路之一。

(五)积极运用互联网、移动医疗等新兴技术，为升级走强培植科技基因

>>>> 总结

当然，县域药店的突围之路绝非仅限于此，更多的出路与策略还有待业内积极探索。但无论以何种方式突围，县域药房都必须不安于现状，解放思想，既善于促进内部生发，又敢于尝试外部嫁接，发挥自我优势，克服发展劣势，持之所当持，变之所当变。

本文来源：第一药店财智  作者：吴小智