2017年7月3日， 应邀和阿里巴巴中供铁军交流传统外贸企业如何应对跨境电商，隐隐感受传统外贸企业的深深的忧虑感和危机意识！

笔者李海作为环球系5+年陈的地推铁军，感同身受，深刻理解传统外贸企业的感受和处境！很多外贸企业感慨生意越来越难做，B2B 订单（碎片化）越来越小，越来越少！甚至有些老板会把原因总结为以亚马逊为代表的跨境电商，跨境电商瓦解了传统的外贸B2B销售通路，也让当年赫赫有名的欧美大买家举步维艰。工厂老板也会感觉压力越来越大，风险越来越大，押上工厂数十年的积累，一旦工厂倒闭，十年白干，甚至一仗回到解放前！

但是真实原因是这样吗？

一、跨境电商和B2B外贸的关系

究竟是竞争关系，还是友军关系？是危？是机？

从外贸行业格局和历史趋势来看，外贸电商(包括B2B，B2C)生意的本质是将产品卖给海外买家，B2B的买家是企业级单位，B2C的买家是个人消费者。竞争胜出的法则是两个端口：产品端，更好更合适的产品；销售渠道端：更高的销售通道效率。如果真的做好这两端，将无往而不胜！而跨境电商卖家可以是B2B外贸的买家，不论是欧美的亚马逊、eBay、Wish、速卖通等卖家还是中国本土的亚马逊、eBay、Wish、速卖通卖家。产品供应商将产品供给跨境电商卖家，利润也许把B2B外贸客户更好。（跨境电商卖家的利润远高于海外B类买家）

二、传统外贸企业如何应对

笔者有以下几个问题:

一问：工厂真的把自己的产品做好了吗？

好产品的工厂老板应该是首席产品经理，然而有些工厂老板连自己的产品都不熟悉。事实上，很多工厂碰到产品纠纷之前，老板其实有预感的，比如有没有严格按照买家的 BOM 表？ 材质规格真的严格按照买家要求吗？交期准时吗？产品包装靠谱吗？产品认证OK 吗？产品有考虑售后吗？设计时有考虑消费者的需求吗？

二问：跨境电商卖家的兴起对于外贸B2B一定是竞争和危机吗？

如果还是按照B2B外贸的竞争格局：价格竞争成为主要的竞争要素。后果只有价格越来越低，产品质量只有越来越差，买家和消费者的满意度也会越来越差，生意越做越难做，从而陷于恶性循环的怪圈。

解决路径一：专注于做自己擅长的产品，好产品永远是稀缺资源

跨境电商第一代卖家模式是铺货模式，10年前的第一批卖家基本都是铺货销售模式，在产品供不应求的时代，大家是不会谈工匠精神的；第二代是精品模式，先见之明的卖家都在寻求好的产品，只要工厂有好的产品，跨境电商卖家甚至愿意包销产品，工厂也会有更好的溢价能力和谈判地位，相对B2B买家，跨境电商卖家对于产品价格的接受能力更强，也愿意支付更高的溢价！其实很多做精品的卖家净利远高于铺货卖家，如跨境电商卖家中Anker 盈利能力最高，高达13%，而另外一些新三板挂板公司的净利只有3%-4% 。

解决路径二：和卖家合作运营某些品类的产品，共同投入，共同分享利润

笔者最近和一些过亿销售额的卖家沟通，发现他们投入很多时间和精力寻找优质供应商合作，作为深圳的卖家不惜遍访广州、佛山、东莞、乃至福建、江浙一带的优质工厂，共同开发新产品（微创新），利润共享。

此路径优势在：专业的人做专业的事情，卖家擅长营销运营，工厂擅长开发产品，真正做到优势互补，强强联合。

作者：李海