走进南京市浦口区汤泉镇，就犹如走进了雪松的海洋，无论哪个田间地头，到处葱茏翠绿。金秋十月，这里人来人往，机器轰鸣，到处是雪松人忙碌的身影。

在这些忙碌的人群中，我们见到了南京创新雪松基地的负责人张如奇。只见他一身泥土，与工人一起抬雪松，搬土球，指挥吊机装车点数，忙得不亦乐乎。

一衣带水，他把生意从滁州做到南京

安徽滁州与南京市汤泉镇，中间只隔着一条古老的滁河，垂直距离不到5公里。一衣带水的滁河将南京和滁州分成了两省两市。

张如奇是土生土长的安徽滁州人，1986年，20出头的他与南京雪松结缘，并首创滁州雪松苗木。那时，当地政府为了鼓励农民种植雪松致富，将雪松苗木纳入政府与远景规划，并特选他为滁州市南谯区政协委员、南谯区苗木三产协会的常务理事。

当政后的张如奇依然不忘乡民，他坚持把苗农利益放于首位，并帮助和带动了当第一批贫困农民走上了致富之路。滁州日报、中国网络电视台、央视网、中国农业网、和讯网、中国日报网等多家媒体都对此有过大篇幅的报道。

“你在滁州发展的那么好，为什么想到来南京发展雪松业务呢？”

“滁州虽然号称‘雪松的第二故乡’，但滁州雪松的范围仅局限在南谯区乌衣镇附近的两三个乡镇，随着信息现代化的不断发展，我们的雪松业务也在不断发展，客户对雪松的选购类型和等级差别越来越多，越来越大。过去两三天发一车，现在，高峰时段，一天有时要发四五个车。面对低利润，高付出，大数量的雪松业务，安徽滁州越来越不能适应我们的需求。南京雪松牌子老，名声响，地域广，从业人员多，随着业务的拓展，来南京发展是我们的必然选择。更何况南京汤泉和安徽滁州除了中间隔一条河流，我们本来就是一个区域。”张如奇如是说。

摒弃过去，创新的不仅是销售方式

“南京雪松虽然全国有名，但生产了几十年，卖了几十年，却一样老旧的生产方式，一样老旧的营销手段。”张如奇感叹道，“随着时代的进步，信息多样化的迅速发展，我们就是要走出一条不一样的开创革新的全新之路。”

于是，“南京创新雪松基地”就这么产生了。

创新的首先是销售模式，除了“客户先给钱，基地后发货”的常规的销售模式之外，为了进一步提高创新，张如奇在老旧办法的基础上开展有针对性的服务工作，如，为信誉好的客户送货上门，延收贷款，上门指教栽培，无偿提供规划方案，接送，免费安排前来雪松基地的客户食宿等一系列确实可行的惠商优商服务。

除此之外，他还摒弃过去完全依赖农户，要百家饭式的组苗模式。联合当地各大苗圃将前来采购苗木的客户分门别类，有针对性的给予合理照顾。若遇到要求价格低、质量好的私人客户和中间商，就组织人员避开苗木中心高价格地带，到偏远乡村为他们采购雪松，做到价廉物美；若遇到对质量要求区分较大，并要求发货及时，速度快，连续性好的绿化公司采购商，就安排人员在大型苗圃基地统一组织，统一装车，确保雪松质量的一致性，时间准确性；若遇到除了对雪松苗木的质量要求高，还对土球质量尤其关注的外地摆摊设点的雪松经销商，就安排人手一对一服务，让客户直接参与到组苗、挖树的工作中来，让客户满意而归。

“有想法的人总会比别人多一条出路。”在种种创新模式下，南京创新雪松已经成功销售到河南、山东、河北、山西、江西、浙江、安徽、江苏、湖北、陕西等十几个省份。“近几年，不少云南、四川、贵州、西藏等地的客户也前来采购我们的雪松，还有其他苗木。”张如奇如是说。

坚持创新，走在行业前列

雪松是南京创新的主要销售对象，但是随着苗木市场的日益多元化，南京雪松也面临着不少新的挑战。

“近年来，自建苗圃费用大，市场行情多变，资金周转周期长等一些新问题频频出现，单靠自身苗圃已经不能满足客户需求了。”张如奇说。

但是，认死理，“扳倒树捉老鸹”（当地俗语）绝对不是这个喜欢创新苗木人的态度，对于未来的发展，张如奇依旧很实在也很坦诚，他说，“下一步我们要做的就是突破地域限制，逐步固化自建苗圃面积，在专一生产雪松的基础上，进一步联合本地有实力、苗木单一性强的苗圃，多方位，多角度着力看好客户所需的营销工作。并以低价收购半成品优质苗的方式以培养驯化，大量输出工程用苗，强化、深化与老客户之间的关系，逐年培养一定量的新客户，淘汰不守信用的客户，在新旧交替的良性互动中更好地发展。”

来源：中国园林网