中国好声音上优信二手车60秒的鬼畜广告和满大街“瓜子二手车直卖网”的宣传，让二手车这个原本温吞的市场一下子火了起来。

“今年不光是二手车电商，包括新车电商，都在努力地造势。但在我看来，做二手车电商比新车更为困难。”一位长期关注二手车行业的人士林明(化 名)认为。首先，作为一个大宗消费品，汽车电商本身就对线下服务体系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里这样的巨头，要做电商也必须牵手永达、和谐等经销 商，解决线下服务的问题。二手车就更不用说了，由于信息的不透明、一车一况、一车一价，导致消费者在消费习惯上，会更大程度地依赖传统的线下模式。因此， 他认为“这轮资本的进入和大规模广宣的投入，在我看来确实是提升了消费者对二手车的关注，但能为平台带来多少实际的成交还说不清，上半年大规模的资金进入 其实已经让整个二手车市场堆积了巨大的泡沫”。

这一情况其实记者也曾有所耳闻。在此之前，国内两家主流的B2B平台曾因为交易数据的不匹配而“对簿公堂”。不过，林明认为“B2B平台相对还 好，一些C2C平台确切地说是在做‘toVC’的事，很多都在刷流量、做数据给投资人看，其实真实的交易情况远低于透露出来的数据”。

无论是造势还是发酵泡沫，赌的不外是二手车市场的明天。全球知名的管理咨询公司麦肯锡发布的数据显示，如美国这样的汽车消费相对成熟的市场，二 手车和新车的购置率基本上为3：1，而中国的数据在1：5左右。按此预测，到2020年，我国二手车市场的年交易量将有望达到1400万辆。

因此，近两年，各种基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手车商业模式正在快速崛起，不过，作为一个十分注重线下运营的行业，巨额资金和天价广告能否砸出行业未来，还有待观察。

虚火过旺

从根本上看，二手车的消费需求最终是来自于C端的，要做大市场，必须解决C端客户的痛点。但目前包括车易拍和优信拍等拍卖平台，更多解决的是B 端二手车商面临的问题，人人车、瓜子二手车等平台虽然号称直接瞄准终端消费者，主打C2C(车主对个人)模式，但平台不涉足交易环节，而只是提供线索对接 和检测业务。

在车王二手车超市董事长兼CEO李海超看来：“C2C根本上就是一个‘伪命题’。在美国，这一模式也存在，但买卖双方完全是脱离了平台而进行交易，在国内，人人车这样的平台依然会为双方提供检测以及后期服务，根本上还是作为B存在。”

又一车创始人兼CEO曾公开撰文表示，“二手车最核心的两个环节是定价和实际销售环节，依然完全依靠人和经验”。二手车交易买卖双方关注的焦点 均在于时间和价格。作为一个二手车的买家，他买二手车的时候会有两方面考虑，一个是车的本身，车的价格是否合理，车况是否可靠有保障。另外还有一个时间成 本和效率的问题。单纯靠买卖双方进行交易，由于需求和时间的不匹配，效率会相当低下，更不用谈到良好的客户体验。以人人车为例，其官方发布的数据显示，人 人车撮合交易需要平均2.24人次看车，销售周期3周以上。

回归重资产模式成趋势

痛点难解，以至于几年前众多行业人士就一致认为的市场“爆发期”直至今日也没有出现。“二手车目前不可能出现爆发式增长。”李海超告诉《第一财经日报》记者。越来越多电商的进入虽然加速了市场的培育，但单纯线上的模式并不能解决消费者购买二手车的系列痛点。

麦肯锡全球资深董事沙莎在11月7日中国汽车流通协会年会上表示，虽然通过网上展厅、垂直媒体收集信息，已经成为大家在早期了解二手车信息的重要途径，但是未来在整个交易市场中，实体店将依旧是完成交易端的一个很重要的主体，因为消费者会需要很多增值的服务和产品。

比如李海超就认为，车王的模式就解决了上述问题：“车王二手车都是一口价，评估师根据市场的行情定价，公开透明，并不像纯线上平台价格都是卖家定的;客户在门店选车可以享受良好的客户体验，也节约了四处奔波的时间成本。”

但这一模式也是经历了失败的尝试之后才逐渐形成的。作为一个在行业里深耕了近10年的老人，李海超最开始涉足二手车行业以创立“51汽车网”为 开端。在当时，51汽车网主要提供二手车买卖的交易线索。“我当时希望解决二手车市场的很多问题，但是发现依靠信息平台是没有办法解决的，只能去做线 下。”李海超此前在接受《第一财经周刊》采访时曾表示。2011年11月，主打线下连锁模式的车王二手车超市正式成立，现在已经开出了20多家分店，年销 售额已经超过20亿元。

看上去，车王模式与传统二手车经销商没有太大的区别。通过低价收购车辆，再通过整备翻新卖出，利润就出自于收购与售卖之间的差价。不过，其诞生 却在一定程度上改变了整个二手车的行业生态。在当时，二手车行业“扯皮”的行为时有发生，消费者买入一辆车，事后才发现是泡水车或事故车，而经销商则拒绝 承认和赔付。车王率先在业内引入“认证”和“赔付”体系。“我们有一套自己的认证标准，将车况用认证报告的方式直观地展现给消费者，也承诺绝对不会收泡水 车、事故车，除此之外，车王还会为消费者提供7天可退换、3个月质保等增值服务。”李海超告诉记者。

虽然如此，很多从事二手车电商和业内的人士依然认为，车王的模式太重，很难走得更快。确实，无论是车辆检测、收购、整备、存放以及场地租用都离不 开巨额资金。据记者了解，车王每家门店的平均营业面积都在1万平方米以上，22家店的总面积超过20万平方米，总库存高达2500余辆。以一辆车15万元 的均价计，占压资金将近4亿元。但李海超却认为，只有走“重资产”模式，从线下介入才能解决消费者的痛点，打造完整的交易闭环。

或许正因如此，今年来，原本专注于B端交易的车易拍和优信拍都开始推出了面向C端消费者的业务，而人人车也开始在北京启动了线下实体店的建设，从线上到线下已经成为平台商转型的一大趋势。

“与车商B端相比，C端情况要复杂得多。面对茫茫人海，你如何使消费者接受网购二手车的消费习惯，这是二手车C2C模式拓展的最大难点。”好车 无忧创始人兼CEO彭程此前在接受媒体采访时称。李海超也认为，从线上到线下并不容易，而反之则会越走越轻松。以车王为例，其认为目前车王线下流程已经相 对规范和清晰，线上的网站和App运作也较为成熟，“我们需要改进的只是线上流程和服务的优化，脚踏实地地完成‘实体+互联网’的布局，而平台要做线下， 整个流程体系都需要重新搭建”。

2015年二手车行业风起云涌，资本催生的泡沫在无限膨胀，在资本寒冬来临的背景下，这个行业如何走出健康发展的道路还需所有的企业共同探索。